海外のバイヤー様達が展示会ブースを見て回り買い付けくださるのですが実際納品、回収まで４つの壁が立ちはだかります。

・欲しい時に
・欲しいモノが
・欲しい価格で
・欲しい量で
　手元にお届けできるか
・リピートオーダーの継続的な発注に対応できるか

当たり前の話これに応えることが出来なければ実際の所、興味を持ってもらえても受注は不可能です。お客様にとって重要な事は商売ビジネスとして取り組みが持続的に成立可能かという一点が最終判断になります。

先ず多くのバイヤー様は製品の魅力を判断されるとともにこの一点、持続的な取り組みが可能かどうかを評価されます。数多くの出展者との出逢いがある中で製品は気に入ったのだけれど結局このビジネスとしての成立性が確保できない為、結局は製品を手に入れる事が出来ないで無駄な時間を労してしまったという経験を持つバイヤーさんがほとんどであると考えていいのです。

ですから製品は魅力的でも本気で私達はビジネスとしての取り組みに望まない限りお客様に無駄な時間を浪費させる事になるという事を意識しておかなくてはなりません。

そして私達を含め出展者からよく聞く言葉が海外進出のリサーチを行うというお祭り出展の言葉です。Vo１で書きましたようにイデアコも進出過程の中でニューヨーク、ミラノと結果的に何度もお祭り出展を行うことになりました。

値決め一つにしてもこちらの現地における物流体制、受発注管理体制が整わない限り参考価格を提示するしかありません。小さな高額品で一点からでも日本からの空輸輸出で納めて価格が見合うようなものや　OEM／FOB Japanとして受注するものを除いてほとんどがこの参考価格の提示を行うしかありません。

卸価格には関税を含んでおかなくてはなりませんし配送料の負担などもどうするのか？ディストリビューターか小売店か購買の単位も希望納入掛け率も末端販売価格の設定もそこから違ってきます。

例外的にイデアコの米国のお客様の中にインテリア用品のチェーン店様があります。私達はメゾンドオブジェというパリの展示会で出逢う事が出来ました。

来場されたのがたまたまそのチェーン店の社長の奥さまで「この会社と取組んでみなさい」という号令のもと製品の供給は私達の中国の生産メーカーから先方の中国のコンテナヤードに納め、価格はコンテナ単位の根付けとなるという三国間の取り組みになりましたが、このような値決めのケースは極まれです。

但しこれらの海外出展でもまた違った成果を生む事も可能です。それはまた次に・・・

…continue

2019-02-22 ©Ichiro Haba